Program zajęć:

1 zjazd - Kim jest negocjator? Czym są negocjacje?

1. Cechy charakteru doskonałego negocjatora.

2. Zasady, którymi kieruje się dobry negocjator.

3. Predyspozycje do bycia dobrym negocjatorem.

4. Postawy negocjacyjne (bokser, entuzjasta, rozjemca, szef).

5. Podstawowe błędy początkujących negocjatorów.

6. Znaczenie mowy ciała w negocjacjach (wypracowanie własnej oraz nabycie umiejętności odczytywania przekazu niewerbalnego u rozmówcy).

8. Odwzorowanie ubioru, zachowań, gestów, mimiki a nawet doświadczeń, wartości i przekonań drugiej strony.

9. Budowanie wizerunku silnego negocjatora.

10. Autodiagnoza własnych kompetencji negocjatorskich.

11. Umiejętności negocjacyjne jako kompetencja.

12. Etapy negocjacji i fazy rozmów (wstępna, właściwa, końcowa).

13. Komunikacja werbalna jako narzędzia negocjatorskie.

14. Wywieranie wpływu na ludzi według prof. Roberta Cialdiniego

15. Etyczne aspekty negocjacji.

2 zjazd - Organizacja negocjacji

1. Etykieta biznesowa w negocjacjach.

2. Autoprezentacja w negocjacjach (pierwsze wrażenie).

3. Strój jako narzędzie negocjacyjne.

4. Proksemika w negocjacjach.

5. Warunki sprzyjające podjęciu rozmów.

6. Główne obszary negocjacji - definiowanie i hierarchizacja własnych celów.

7. Wiedza na temat „drugiej strony negocjacyjnej”.

8. Analiza interesów stron - ocena potrzeb kontrahenta.

9. Powitanie gościa (na miejscu, na lotnisku, u niego).

10. Precedencja w samochodzie.

11. Wybór miejsca spotkania.

12. Wybór posiłków, catering, restauracja.

13. Wręczanie wizytówek, upominków.

14. Uczczenie dobrze zakończonych negocjacji.

15. Scenariusze negocjacji od otrzymania zlecenia do osiągnięcia celu. 

3 zjazd - Zasady udanych negocjacji

1. Prowadzenie negocjacji w zależności od osobowości drugiej strony: pragmatyk, analityk, ekstrawertyk, wrażliwiec.

2. Poznanie pozycji drugiej strony i przedstawienie własnej.

3. Negocjacje z nastawieniem na: zwycięstwo obu stron „wygrana-wygrana”, „wygrana- przegrana” oraz „przegrana- przegrana” (zimna wojna).

4. Rozpoznanie wspólnych i sprzecznych interesów.

5. Odróżnianie interesów od stanowisk.

6.  Ocena sytuacji negocjacyjnej i przygotowanie programu minimum oraz maksimum.

7.  Bieżące kalkulowanie zysków i strat w negocjacjach.

8.  Ufanie ustaleniom zapisanym czarno na białym.

9.  Operowanie konkretnymi liczbami, nigdy w przybliżeniu.

10.  Metafory i parafrazy – jako skuteczne narzędzia negocjacyjne.

11.  Odkrycie słabości drugiej strony jako główna siła negocjacji.

12.  Analiza alternatyw BATNA i WATNA – techniki mierzenia sił negocjacyjnych swoich i drugiej strony.

13.  Powoływanie się na autorytety i opinie ekspertów.

14.  Umiejętność robienia podsumowań.

15.  Umiejętność wycofania się z negocjacji.

4 zjazd - Gry w negocjacjach - intensywny trening

1. Wybrane gry negocjacyjne.

2. Triki Drugiej strony.

3. Trening negocjacyjny.

5 zjazd - Konflikty i spory w negocjacjach - intensywny trening

1. Konflikt w negocjacjach.

2. Typy postaw w konflikcie.

3. Konflikt jako początek działań nieetycznych.

4. Sposoby na unikanie konfliktów.

5. Zasady profesjonalnej komunikacji jako radzenie sobie w sytuacji konfliktowej (zasada kompletności, zwięzłości, precyzji i klarowności).

6. Podejście do negocjacji pod kątem cel – strategia – taktyka, jako radzenie sobie w sytuacji konfliktowej.

7. Cierpliwość i pozytywne nastawienie – jako techniki radzenia sobie w sytuacji konfliktowej.

8. Sztuka rozmawiania i przekonywania.

9. Sztuka kompromisów i targowania się.

10. Procedury radzenia sobie z konfliktami bez poddawania się i bezpośredniej walki.

11. Zasady ustępowania.

12. Erystyka – sztuka prowadzenia sporów.

 6 zjazd - Trudne sytuacje, trudne rozmowy, trudni rozmówcy.

1. Trudne sytuacje: impas, pat, zastój.

2. Trudne rozmowy czyli chwyty poniżej pasa drugiej strony

2.1. Kłamstwo w negocjacjach.

2.2. Niepełne ujawnienie pozycji.

2.3. Blef.

2.4. Falsyfikacja.

2.5. Oszustwo.

2.6. Ujawnienie selektywne.

2.7. Manipulacja w negocjacjach.

3. Radzenie sobie z trudnymi rozmówcami.

4. Trening negocjacyjny.

7 zjazd - Negocjacje sytuacyjne - intensywny trening

1. Negocjacje biznesowe.

2. Negocjacje z klientem.

3. Negocjacje cenowe.

4. Negocjacje umów i kontraktów handlowych.

5. Negocjacje międzynarodowe – co kraj to obyczaj.

6. Negocjacje płacowe z podwładnymi.

7. Negocjacje podczas kryzysu.

8. Negocjacje indywidualne i grupowe.

9. Negocjacje ze związkami zawodowymi

10. Negocjacje podczas rozwiązywania konfliktu.

11. Negocjacje w atmosferze ogromnego stresu.

12. Negocjacje społeczne.

8 zjazd - Negocjacje z cudzoziemcami

1. Negocjacje z udziałem tłumacza.

2. Negocjacje z Europejczykami.

3. Negocjacje z Amerykanami.

4. Negocjacje z Azjatami.

5. Negocjacje z Rosjanami.

6. Negocjacje z mieszkańcami Bliskiego Wschodu.

7. Trening negocjacyjny.

 9 zjazd - Aspekty prawne w negocjacjach

1. Elementy kodeksu cywilnego, handlowego i administracyjnego.

2. Prawne konsekwencje działań podejmowanych w trakcie negocjacji.

3. Instytucje prawne w negocjacjach.

4. List intencyjny, umowa przedwstępna, oferta, rokowania jako zaproszenia do negocjacji.

5. Prawne konsekwencje działań negocjacyjnych.

6. Zabezpieczenie realizacji kontraktów.

7. Wady czynności prawnych.

10 zjazd - Uwodzenie jako narzędzie negocjacyjne - intensywny trening

1. Stan emocjonalny przed i w trakcie negocjacji.

2. Daj to co chce otrzymać druga strona ale na swoich zasadach (zasada „win – win”).

3. Pewność siebie jako narzędzie w negocjacjach.

4. Uwodzicielska mowa ciała jako pomocna gra negocjacyjna.

5. Wykorzystanie seksapilu wraz z przyborami biurowymi, okularami i biżuterią dla odwrócenia uwagi od niedoskonałości naszej oferty.

6. Ubiór klasyczny ale seksowny i wspomagający negocjacje.

7. Ton i barwa głosu – jako uwodzicielska sztuczka negocjacyjna.

8. Psychologia kobiety i mężczyzny – co myślimy o płci przeciwnej?

9. Uwodzenie w sprzedaży – warsztat.

10. Zebranie wiedzy ze wszystkich działów – praktyczne wykorzystanie zdobytych umiejętności – warsztat.